Du hast ein kreatives Händchen und fertigst mit Leidenschaft die schönsten Dinge. Du hast vielleicht sogar schon den nächsten Schritt gewagt und deine Unikate auf einer oder mehreren Kreativ-Plattformen zum Kauf angeboten. Aber irgendwie will das mit den Verkäufen noch nicht so richtig anlaufen… Woran liegt das nur?
In diesem Beitrag findest du die fünf typischsten Stolperfallen, die du vermeiden solltest, damit du deine DIY-Produkte noch besser verkaufen kannst.
Du bist mehr der Typ „Geht-ins-Ohr – Bleibt-im-Kopf“
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Stolperfalle #1: Der Bauchladen
Du hast noch keine klare Linie in deinem Angebot. Stattdessen hast du viele unterschiedliche Produkte im Sortiment, um für jeden Kunden etwas Passendes dabei zu haben. Du versucht die „eierlegende Wollmilchsau“ zu sein und trägst einen Bauchladen vor dir her, was zwar bedeutet, dass du alles ein bisschen abdeckst, aber leider für nichts Konkretes steht.
Das macht es dir unglaublich schwer, deine Kunden wirklich zu erreichen und somit natürlich auch, deine DIY-Produkte besser zu verkaufen.
Denn wenn du versuchst ALLE anzusprechen, fühlt sich am Ende NIEMAND angesprochen!
Kennst du den Troubardix aus Asterix und Obelix? Der steht immer irgendwo und singt laut für alle, aber zuhören will ihm niemand. So ähnlich musst du dir das vorstellen 😉
Tipp: Wähle ein oder wenige ähnliche DIY-Produkte aus und konzentriere dich nur auf diese. So kannst du deine Zielgruppe besser greifen, die genau dieses Produkt sucht, und kannst außerdem deine Werbemaßnahmen gezielter gestalten.
Stolperfalle #2: Allein deine Kreativität und Schaffenslust bestimmen dein Angebot
Du liebst was du tust und bist überzeugt von deinem Produkt. Prima! Genau so soll es sein, denn das ist die Grundlage deines Erfolges.
Um jedoch noch besser zu verkaufen, ist es super wichtig, deine DIY-Produkte immer mal wieder aus den Augen deines Kunden zu betrachten und dir dabei folgende Fragen zu stellen:
- Was will mein Kunde?
- Was braucht mein Kunde? und
- Was erwartet mein Kunde?
Ein Beispiel:
Nehmen wir an, du designst Schmuck und kreierst wunderschöne Ohrringe. Trotzdem verzeichnest du kaum Umsatz. Warum ist das so? Naja, vielleicht, weil du NUR Ohrringe im Angebot hast?
Das Problem: Dein Kunde muss weiter auf die Suche gehen, um eine passende Kette oder Armand zu finden. Das macht für ihn die Hürde höher, bei dir zu kaufen, obwohl er deine Schmuckstücke an sich super findet.
Lösung: Erweitere dein Angebot und biete neben Solo-Ohrringen auch ein aufeinander abgestimmtes Set an.
Um also dein Angebot zielgruppenorientiert zu gestalten und eine Idee dafür zu bekommen, was überhaupt gefragt ist, kannst du z.B. ganz konkret deinen Freundes- und Bekanntenkreis zu deinem Produkt befragen. Und je nach Ergebnis der Antworten, passt du dann immer mal wieder dein Produkt ein wenig an, veränderst oder erweiterst es.
Stolperfalle #3 – Du bist für deine Kunden unsichtbar
Du kannst die größte Meisterin deines Faches sein – solange deine Kunden nichts von dir wissen, weil sie dich nicht sehen oder finden können, nützt es dir nichts!
Um diesen Fehler zu vermeiden, solltest du dir Gedanken über die folgenden, grundlegenden Fragen machen:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Wie positioniere ich mich zu dieser Zielgruppe?
– also wofür will ich bei dieser Gruppe stehen und wie will ich von ihr wahrgenommen werden? - Und natürlich auch:Wo finde ich diese Zielgruppe?
Die Antworten bilden deine strategischen Eckpfeiler für dein Marketing, mit denen du:
- deine Verkaufsbotschaft gezielt formulieren kannst
- deine Botschaft ins passende Format verpackst, sodass sich DEINE Kunden auch tatsächlich angesprochen fühlen
(z.B. Video, Bild, Text, Newsletter, Blog, etc.) - die richtigen Kanälen wählen.
– nämlich genau die Kanäle, über die du deine Kunden am ehesten antriffst und am besten erreichst.
Wenn du dein Was, dein Wie, dein WO und dein an WEN klar hast, dann wirst du deine DIY-Produkte ganz automatisch besser verkaufen.
Und noch etwas: keine falsche Scheu vor (vermeintlicher) Aufdringlichkeit!
Studien haben gezeigt, dass ein Zielkunde erst dann wirklich aufmerksam wird, wenn er im Durchschnitt sieben Mal Kontakt oder Berührungspunkte mit dir hatte. Also trau dich und bleib dran!
Stolperfalle #4 – Du bist zu nett
Dein Kundenstamm ist bisher vielleicht eher überschaubar. Und dann endlich: Du erhältst eine Kundenanfrage. Jubelschrei! Allerdings kommt dein Kunde mit einem Extrawunsch nach dem anderen um die Ecke. Und vor lauter Angst, diesen Kunden zu verprellen, machst du jede Extrawurst möglich – zum normalen Preis, versteht sich!
Ja, Kundenservice ist wichtig, aber nicht um jeden Preis!
Wenn du für die Sonderwünsche eines Kunden, deinen Produktionsprozess komplett umstellen musst oder deutlich länger brauchst, hast du zwar endlich einen neuen Kunden, aber zahlst am Ende vielleicht noch drauf. Und beim nächsten Mal wird deine großartige Flexibilität sogar vorausgesetzt.
Als Verkäufer souverän aufzutreten und deinen Kunden freundlich, aber bestimmt zu erziehen, ist genauso wichtig wie Kundenorientierung. Dein Business – deine Regeln!
Und Last But Not Least…
Stolperfalle #5 – Du lässt dich auf eine Preisschlacht ein
Viele DIY-Business Ladies haben Angst, dass der wahre Preis ihrer Produkte viel zu hoch liegt. Um mit der Konkurrenz mitzuhalten, bieten sie ihre Ware deshalb deutlich zu günstig an.
Aber Achtung: überprüfe mal, mit wem du deine Preise eigentlich genau vergleichst! Es ist klar, dass du mit konventionellen Herstellern nicht mithalten kannst. Und auch Manufakturen, die größere Mengen in Serie produzieren, solltest du nicht als direkten Vergleich heranziehen.
Außerdem:
Handgemachtes hat seinen Preis. Das wissen im Normalfall auch deine Kunden.
Wenn du mit deinem Verkaufspreis zu weit runter gehst, glaubt man dir ggf. nicht mehr, dass dein Produkt wirklich handmade ist.
Und zuletzt noch ein generelles Wort zum Thema Preis:
„Zu teuer“ gibt es eigentlich nicht! Sollte es tatsächlich so sein, dass dein Kunde deine Preise zu hoch findet, hast du ihm offensichtlich den Wert deines Produktes nicht eindeutig klar gemacht. Bei handgemachten Sachen solltest du immer versuchen über den Aspekt der Emotion zu verkaufen und dich nicht auf eine kalte Preisschlacht einlassen.
HIER habe ich bereits einen Blogbeitrag zum Thema Preiskalkulation und Emotional Selling geschrieben. Schau doch mal rein!
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